Face à Face avec Pascal Bourbon: 

Mode d'emploi d'un Investisseur Early Stage


Comme bon nombre d'entrepreneurs se posent des questions sur l'investissement et sur leurs projets, nous sommes allés rencontrer Pascal Bourbon,  fondateur et CEO de A2B Investment – société de seed capital créée à bcn en 2010 et membre du board de la FTB. 

Quels sont les 3 aspects qu’un investisseur regarde dans tout projet et que tout entrepreneur devrait prendre en considération avant de présenter son projet?

Il y a plusieurs aspects à prendre en compte, mais s’il fallait en retenir trois je citerai : L’entrepreneur, le Marché et le Produit. 

1. L’entrepreneur c’est l’élément central dans tout projet, il faut évidemment que son engagement sur son projet soit total. La relation entre un investisseur et un entrepreneur est avant tout une relation de confiance, il m’est arrivé de rencontrer des entrepreneurs qui n'étaient pas à 150% dans le projet, et il est très compliqué dans ces circonstances qu’un investisseur s’implique et te prête son argent. 

Il faut aussi que l’entrepreneur démontre une expérience significative dans le milieu dans lequel il veut opérer : s’il s’agit d’une entreprise dans le travel par exemple, il est conseillé de démontrer des compétences dans ce secteur (la façon dont il fonctionne, quels en sont les acteurs, les disfonctionnements et  les opportunités qui s’en découlent).

Enfin, un mix de compétences analytiques et de communication. L’entrepreneur sera le premier commercial de son entreprise, il devra vendre son projet à ses futurs clients, mais aussi à ses investisseurs et à ses futurs employés et associés !

2. Le Marché, dans un deuxième temps, son existence évidemment, mais aussi sa taille, ainsi que sa croissance ; son degré de complexité, de maturité de concurrence, sans oublier les aspects réglementaires. Il ne faut surtout pas lésiner sur ce point : savoir transmettre une idée claire du marché va donner des informations décisives à tout investisseur. Il faut en l’occurrence que ces informations soient solides, démontrables et bien documentées.  Ne pas se contenter d’informations trop générales et optimistes : « notre target ce sont les internautes qui utilisent les sites de voyage» mais au contraire ne pas avoir peur de rentrer dans le détail: « Nous ciblons les voyageurs en train, récemment diplômés et qui cherchent sur internet des voyages bon marché en Europe et que nous estimons à 2.000.000». 

3. And last but not least, le Service ou le Produit proposé. 

Le produit ou le service proposé doit répondre a un besoin ou problème spécifique : identifié, mesurable : facile a expliquer, facile à comprendre (comme pour Blablacar, mais pourquoi personne n’y a pensé avant… ? Il faut mettre en avant un business model clair et évolutif (scalable) et que la proposition de valeur soit forte et originale. Mais attention aux premiers arrivants sur un marché ou à ceux qui débarquent sur un marché trop mature, dans des 2 cas l’investisseur y verra un danger et vous aurez du mal à l’enthousiasmer et gagner sa confiance. 

D’ailleurs, si l’on vous questionne sur votre concurrence, fuyiez des réponses trop hâtives comme « nous n’en avons pas ». Ne pas avoir de concurrence peut vouloir dire ne pas avoir de marché, et c’est la dernière chose que vous voulez prouver à un investisseur !

Qu’en est-il de l’équipe ? Est-ce un point important ?

Tout à fait, cela rejoint l’importance de l’entrepreneur lui-même que j’évoquais tout à l’heure. L’idéal, c’est de faire face à un projet en équipe et non pas tout seul, 2 à 3 personnes si possible et avec des complémentarités claires (techniques, financières, commerciales, etc)

Pour la techno, ce n’est pas obligatoire de l’avoir « in house » dans un premier temps, bien que cruciale dans beaucoup de projets, vous pouvez tout à fait la sous-traiter surtout dans les projets early stage ; mais lorsque que le projet décolle, il faudra investir dans une équipe tech pour développer une technologie propriétaire, maitrisable et monnayable !) 


Des conseils pour le Jour J – le tête à tête avec un investisseur?

  • Comme je disais auparavant, les relations investisseurs – entrepreneurs sont avant tout des relations de confiance. Il faut donc que vous vous montriez sûrs de vous et de votre projet. 
  • Il est difficile d'optimiser a la fois la valorisation et le timing au premier tour de table de financement extérieur... Mieux vaut donc dans un premier temps se satisfaire d'un montant inférieur aux prévisions quitte à faire une concession sur la valo (cela aura de toute façon peu d'impact si le montant de financement est relativement faible). Ce premier apport financier rapide doit permettre d'accélérer le développement de la société pour ensuite être en meilleure position pour défendre une valo plus élevée et des montants d'investissement plus importants...
  • Démontrez que vous avez déjà su attirer du capital auprès de vos 3F, si vous avez réussi à convaincre vos cousins, c’est bon signe !

  • N’attendez pas jusqu’au dernier moment pour aller chercher de l’argent. Si vous avez encore de l’argent sur votre compte pour 6 mois, n’attendez pas à arriver au 5ème mois. Montrer que vous avez le couteau sous la gorge n’est surement pas l’image que vous voulez transmettre de vous !

  • Attention aux projets (trop) usés. Nous avons tous un vieux projet au fond du tiroir que nous n’avons pas mené à bien faute de temps, d’argent ou de conviction, mais ce ne sont pas les projets préférés des investisseurs. On aime que ça aille vite, que les projets décollent pour que nous rentrions dans nos frais sans perdre de temps. Un projet usé et souvent accompagné d’un entrepreneur usé, essoufflé, et ce n’est pas bon signe…